Antes da internet se popularizar, incorporadoras e loteadoras precisavam divulgar seus imóveis por meio de anúncios em televisão, spots em rádio e materiais impressos, a fim de torná-los conhecidos e atingir potenciais clientes.
Entretanto, as empresas não sabiam com precisão se estavam alcançando o público correto. A mídia tradicional é basicamente segmentada por dados geográficos, e não por interesse de compra.
Isso já não acontece com o Inbound Marketing. Potenciais clientes, ou leads, atualmente buscam por empreendimentos na internet – e tendem a ignorar a abordagem tradicional de corretores invasivos, que “empurram” os imóveis e desconhecem o nível de interesse do público.
Para que a busca na internet seja efetiva, seu site, mídias sociais e campanhas devem estar otimizados para a geração de leads. Por isso, sua empresa deve oferecer muito mais do que “apenas” a oportunidade de fechar negócio.
De uma maneira geral, a metodologia do Inbound Marketing depende da internet para atrair pessoas que estão interessadas em comprar um imóvel com sua empresa. Essa é principal diferença com a mídia tradicional, em que o produto é anunciado, muitas vezes, para pessoas que não tem o menor interesse no seu negócio.
Então mesmo que o alcance seja menor, o nível de interesse é garantido com a metodologia Inbound.
Engajamento leva tempo e experiência. Porém, uma vez que você decidiu a solução completa, tenha certeza que você terá os leads que desejar.
Separamos 10 motivos vender mais imóveis em 2017 com o Inbound Marketing,divididas pelas fases do funil de vendas:
Topo do Funil: fase de conhecimento
Nesse momento, as pessoas estão percebendo uma oportunidade. Elas têm muito o que aprender e conhecer sobre seu negócio, já que comprar um imóvel não é um hábito rotineiro e desperta inúmeras dúvidas.
#1 – Impulsiona sua credibilidade
Conforme dito anteriormente, hoje quando alguma pessoa está interessada em algum imóvel, ela ativamente faz a busca na internet em vez de ser “empurrada” por meio de ligações frias ou panfletagem convencionais.
Com um website e um blog corporativo, sua empresa além de gerar tráfego irá educar e esclarecer as principais dúvidas sobre o empreendimento. Dessa forma, seu negócio se tornará referência no assunto, gerará confiança com seus seguidores e, por conta da credibilidade, as pessoas irão naturalmente ser atraídas – tudo isso sem o contato de um corretor!
#2 – Proporciona aproximação com seu público
É inegável a influência que as mídias sociais têm no mundo dos negócios. Entretanto, não é porque há vários canais (Facebook, Twitter, LinkedIn, Pinterest, Snapchat, etc.) que seus imóveis devem estar presentes em todos eles.
Crie uma conta onde seu público está – isso tornará a relação mais autêntica e menos genérica!
Lembre-se: não procure alcançar o máximo de pessoas, mas sim as pessoas certas para suas vendas!
#3 – Construir uma base original de contatos
Um costume muito comum em incorporadoras e loteadoras é comprar mailing. São planilhas com milhares de e-mails e nomes, com validade incerta.
Com a estratégia Inbound, a incorporadora ou loteadora desenvolve e oferece conteúdos ricos, como e-books ou guias por meio de formulários de conversão. Dessa forma, sua base de contatos será construída aos poucos, com os dados e informações que são relevantes para você: afinal, as pessoas preencheram os formulários porque aceitaram sua oferta.
Isso não só qualifica melhor sua base, como também melhora as taxas de abertura e cliques de seus e-mails!
Meio do funil: fase de consideração
O visitante do seu site já não é mais desconhecido: ele está na sua base, e você tem dados suficientes para estreitar um relacionamento. Ele é um lead, e está considerando qual é o melhor imóvel para a necessidade e desejo dele. É a oportunidade de engajar!
#4 – Acompanhamento de leads
Com um CRM (Customer Relationship Manageament) integrado, sua incorporadora poderá gerenciar o relacionamento com seus leads e clientes.
É possível verificar o comportamento de cada pessoa: quais e-mails foram abertos ou clicados, quais páginas de blog geraram mais interesse – tudo isso servirá de preparo para um contato com um vendedor que terá o máximo de detalhes sobre o lead, tornando o atendimento mais humano e menos invasivo.
#5 – Flexibilidade de segmentação e automação
Já dito anteriormente, com uma boa estratégia de marketing de conteúdo, a base de contatos irá aumentar de forma natural e original. Em um momento, serão inúmeros contatos na base e será inviável enviar e-mail de nutrição um-a-um.
Estudo de caso: como o loteamento UNA Itu aumentou em 112% suas vendas com Inbound Marketing
Com um software de Inbound Marketing, é possível segmentar os contatos à sua preferência: gênero, local, idioma, dispositivo, formulário preenchido, etc.
Após a segmentação feita conforme a melhor estratégia, será possível criar fluxos de automação via e-mails que falem diretamente com os leads, sem parecer e-mails de marketing genéricos. Isso torna sua empresa mais próxima do lead e gera familiaridade.
#6 – Otimização de tempo
Por conta da segmentação e automação de fluxos, seus corretores não perderão tempo com ligações frias e atendimentos forçados. Serão os próprios leads que entrarão em contato com sua equipe, no momento em que eles estiverem prontos para uma tratativa.
#7 – Melhor alinhamento entre equipe de marketing e de vendas
Um software de Inbound Marketing completo contempla o conceito de SMARKETING, ou seja, a equipe de marketing e de vendas alinhadas.
Dessa forma, não haverá ruído de comunicação: ambos terão acesso à ferramenta, e acompanharão de fato quais leads estão mais ou menos preparados para um atendimento.
Unindo forças, as equipes juntas entregarão um trabalho alinhado e excepcional.
Fundo do funil: fase de decisão
Após perceber que o lead foi aquecendo e se qualificando, ele está pronto para uma decisão! É a hora de apresentar os diferenciais e benefícios exclusivos que seus imóveis oferecem, levando o lead a fechar negócio.
#8 – Poder de mensuração e análise de dados
Diferente de qualquer mídia tradicional, campanhas de Inbound Marketing conseguem mensurar com precisão todos os esforços de marketing digital, tais como informações demográficas, geográficas e comportamentais, tanto de visitantes, leads e clientes de seus empreendimentos.
#9 – Melhor prestação de contas
É praticamente impossível calcular o ROI (retorno sobre o investimento) de anúncios em rádio, televisão e mídia impressa. Marketing direto – como amostras e brindes – ajuda um pouco, graças aos códigos impressos distribuídos. Já nos canais digitais, você consegue mensurar exatamente quão eficaz sua campanha Inbound foi – campanha por campanha.
Esse tipo de informação permite que você invista sabiamente nas futuras campanhas. Além disso, permite que você tenha respostas tangíveis quanto ao ROI e tomar melhores decisões sobre onde investir em ações de marketing.
#10 – Mais barato que mídia tradicional
Segundo a HubSpot, o custo de aquisição de um lead via Inbound Marketing é 62% mais barato comparado aos meios tradicionais. Uma das razões para isso é o baixo custo em mídias sociais e outros canais como links patrocinados, além da alta taxa de conversão pelos mesmos meios.
Concluindo: você paga menos e consegue muito mais com Inbound Marketing.
A metodologia é recomendada para loteadoras, incorporadoras e construtoras que buscam inovação, oportunidades de novos negócios e melhor retorno sobre o investimento. Quanto antes você implementar o Inbound Marketing para seus empreendimentos, mais rápido será a atração de bons negócios!