Como imobiliárias e incorporadoras podem converter leads em clientes com o marketing de conteúdo

Mercado Imobiliário online

Foi-se o tempo em que os consumidores, de qualquer tipo de produto ou de serviço, realizavam compras baseados apenas na opinião do vendedor ou consultor que realizava a oferta. Atualmente, as pessoas buscam todo o tipo de informação disponível na internet, procuram opiniões de outros consumidores e realizam comparativos, tanto com relação ao produto ou serviço que pretendem comprar quanto sobre as empresas.

De acordo com um estudo realizado pelo Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil), 90% dos consumidores brasileiros realizam pesquisas online antes de realizar compras. No setor imobiliário, que também abrange incorporadoras, isso não é diferente. Além disso, o estudo mostrou, também, que esse comportamento é ainda maior entre os consumidores que possuem idade entre 18 e 35 anos. Essa faixa etária também abrange boa parte do público-alvo de imobiliárias e incorporadoras, que é de pessoas a partir dos 28 anos até os 50 anos de idade.

Imobiliárias e Incorporadoras no Marketing de Conteúdo

Ao decidirem investir em um novo imóvel ou na compra de um terreno em loteamentos, por exemplo, os consumidores realizam pesquisas sobre a empresa e, dentre os principais canais que utilizam, destacam-se o site da empresa, principalmente o blog, e a presença nas mídias sociais. Afinal, por meio desses locais eles podem conhecer melhor o perfil da companhia e a relação com os atuais consumidores, além de saber mais sobre o imóvel ou o terreno.

O estudo realizado pelo SPC Brasil demonstrou ainda que, para realizar uma análise completa antes de efetuar a compra, em qualquer tipo de segmento, os consumidores costumam pesquisar nos seguintes meios:

  • Sites de e-commerce (47%);
  • Redes sociais (39%), e
  • Blogs de empresas especializadas (36%).

Sendo que, muitos deles, utilizam mais de um meio para avaliar a possibilidade de fechar o negócio e levam muito em consideração a qualidade da troca de informações e experiências entre a empresa e os atuais clientes.

Para atender a essa demanda, cada vez mais, as empresas têm investido em marketing de conteúdo, que tem se mostrado uma ótima forma de melhorar o contato e entender melhor as necessidades de quem já demonstrou interesse pela compra, ou seja, pessoas que solicitaram orçamentos, por exemplo, que são os chamados leads, e convertê-los em clientes.

Para isso, o marketing de conteúdo fornece diversas formas de atingir esse lead, baseando-se na atual fase de compra na qual ele se encontra.

Quais os tipos de conteúdo podem ser utilizados para a estratégia de imobiliárias e incorporadoras?

Em qualquer tipo de segmento é importante se atentar ao fato de que cada lead se encontra em uma etapa diferente de compra. No caso das imobiliárias e incorporadoras, por exemplo, existem pessoas que estão considerando a ideia de investir na compra de um imóvel ou terreno, existem outras que já decidiram que irão investir e estão pesquisando informações sobre o melhor local ou tipo de imóvel ou loteamento, bem como as que já efetivaram a compra e estão começando a pensar na construção ou reforma. Essas fases são conhecidas como jornada de compra e ocorrem em toda e qualquer aquisição.

Para cada etapa da jornada de compra, existe uma ampla gama de formatos e tipos de conteúdo que podem ser utilizados, tais como:

  • E-books para download;
  • Artigos de blog;
  • Comparativos;
  • Infográficos;
  • Webnars;
  • Vídeos;
  • Press-releases, entre outros.

Cada um deles deve ser empregado da melhor forma, a fim de atender às necessidades do lead ao qual o conteúdo foi destinado, baseando-se sempre na fase da jornada de compra em que ele se encontra.

Como cada tipo de conteúdo e um planejamento de conteúdo ajudam a transformar leads em clientes?

A fim de aplicar cada um dos tipos de conteúdo da maneira que melhor atenda às necessidades dos leads, é necessário criar um planejamento de conteúdo. Nesse planejamento, além de conter os formatos mais adequados para cada tema, consta o tipo de lead que o conteúdo deverá atingir e a fase da jornada de compra do consumidor à qual o material é direcionado.

Por exemplo, caso uma pessoa esteja considerando investir na compra de um novo imóvel ou um imóvel usado, é possível atrair esse lead por meio de um conteúdo comparativo que lista as vantagens e desvantagens de cada um deles. Dessa forma, o consumidor sentirá que a empresa pensou nele, se preocupou em ajuda-lo, o que ajuda a criar um relacionamento futuro.

Esse é o ponto chave: Relacionamento! O marketing de conteúdo permite que a empresa seja encontrada pelo lead em todas as fases da jornada de compra e, inclusive, influencie para que ele passe de uma fase para outra, passando de lead a cliente. O que as mídias tradicionais dificilmente conseguem fazer.

Por que imobiliárias e incorporadoras devem investir em marketing de conteúdo, ao invés de outras mídias tradicionais?

Antigamente, as pessoas eram impactadas com anúncios de imóveis ou empreendimentos novos em panfletos, como os distribuídos  nos semáforos, por exemplo. Aquelas pessoas que recebiam os panfletos nem sempre estavam interessadas na proposta de adquirir um imóvel ou um terreno, o que fazia com que os panfletos fossem descartados. Da mesma forma, pessoas interessadas em investir em um novo imóvel, mas que não eram impactadas com o panfleto, acabavam não tomando conhecimento da proposta.

Com o marketing de conteúdo, ao buscarem na internet sobre um novo empreendimento ou sobre as vantagens de investir em um novo imóvel, por exemplo, a pessoa irá chegar até o conteúdo da empresa e, a partir daí, avaliar se o que está sendo proposto se adequa ao que está buscando.

O marketing de conteúdo pode não garantir que a imobiliária ou a incorporadora venda o imóvel ou terreno, no entanto, é uma forma de garantir que as pessoas que acessam o conteúdo, baixam o e-book ou se inscrevem na newsletter da empresa sejam leads qualificados, visto que chegaram até ali por conta própria.

Quais os resultados as imobiliárias podem esperar de curto e longo prazo?

Devido ao marketing de conteúdo ser uma estratégia orgânica, ou seja, na maioria das vezes não ser alavancada por meio de mídias pagas, principalmente quando é associada a uma estratégia de SEO, embora nada impeça de vincular às mídias sociais e anúncios de links patrocinados, é importante ressaltar que os resultados não são imediatos.

Contudo, por estar voltada diretamente para a geração de leads qualificados e transformá-los em clientes, o resultado que o marketing de conteúdo proporciona de curto prazo para as imobiliárias e incorporadoras é o aumento de tráfego para o site, pessoas passando mais tempo no site, visto que são mais interessadas no conteúdo, e mais conversões (preenchimentos de formulários, downloads de e-book, inscrições em newsletter etc.).

Em longo prazo, como consequência aos resultados iniciais, uma estratégia de marketing de conteúdo auxilia no aumento das vendas, interação dos leads com a empresa e melhora o relacionamento com os consumidores, fazendo com que os clientes se tornem verdadeiros evangelizadores da empresa.

Caso uma imobiliária ou incorporadora tenha interesse em investir no marketing de conteúdo, a fim de transformar os leads em clientes, o mais indicado é procurar uma agência de marketing digital especializada na geração de oportunidades de negócio. A WSI Marketing na Internet possui equipe qualificada, além de especialistas em marketing de conteúdo, para atender às necessidades de empresas do segmento. Confira nosso case de sucesso do setor.

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