Embora não haja uma definição unânime em português acerca do termo “Inbound Marketing”, seu conceito pode ser entendido como “marketing de entrada” ou “marketing de atração”.
O Inbound Marketing é uma revolução na forma de trabalhar o marketing. Esqueça a velha forma de trabalhar o marketing, desenvolvendo anúncios indesejados, mandando e-mails sem segmentação ou gastando tempo em “cold calls” com consumidores que ainda não estão preparados para uma compra.
O Inbound Marketing consiste em atrair através de conteúdos que sejam adequados e relevantes para os potenciais clientes, que respondam às suas dúvidas, que solucionem seus problemas e que sejam entregues no momento certo e pelos canais certos. Ou seja, é o Marketing que as pessoas vão amar!
Índice
A Metodologia Inbound
A metodologia do Inbound Marketing concentra-se no processo de fazer com que desconhecidos sejam não só seus clientes, mas, também, os promotores de sua marca.
Este processo tem 4 etapas: atrair, converter, fechar, encantar. Vamos ver o que cada etapa significa.
Atrair: Esta etapa concentra-se nos esforços em atrair desconhecidos para sua página. Estes desconhecidos são pessoas que procuram soluções para seus problemas, pessoas que buscam um conteúdo específico e que encontrarão em suas páginas as respostas e as soluções, tornando-se, assim, visitantes.
Converter: O objetivo desta etapa é converter estes visitantes em leads. Estes serão visitantes que ficarão atraídos pelo seu conteúdo e deixarão dados de contato em troca de uma oferta que seja de seu interesse.
Fechar: Uma vez que você já tem os dados de contato dos seus leads, este deve o momento em que seus esforços devem ser concentrados na nutrição de leads, tornando seus leads qualificados o suficiente para se tornarem seus clientes.
Encantar: Agora você precisa encantar seus clientes para que eles virem os promotores da sua marca e tragam novos clientes para sua empresa. Construa confiança, inove, comunique-se e eduque os clientes para proporcioná-los uma experiência incrível!
Como trabalhar com Inbound Marketing?
Agora que você já sabe o conceito do Inbound Marketing, é natural que esteja se perguntando: Como trabalhar com isto? Quais os primeiros passos?
Defina sua “Buyer Persona”
Buyer Personas são representações semifictícias do seu consumidor ideal baseadas em dados reais e baixa especulação sobre seu comportamento, motivações e objetivos.
Para se criar uma Buyer Persona, você pode entrevistar clientes, ex-clientes e prospects até que seja possível identificar tendências entre os entrevistados.
A partir disso, você criará um nome fictício para esta persona, que contemple todas as tendências identificadas em um único perfil através de uma história escrita com suas próprias palavras.
O recomendado é que um único perfil possa resumir as respostas dos entrevistados no que diz respeito a dados demográficos, indústria, cargo, formação acadêmica, objetivos, desafios, objeções e, se possível, citações reais que você anotou durante suas entrevistas.
Você também pode construir Buyer Personas pesquisando em sites, blogs da indústria e fazendo perguntas através de mídias sociais. Lembre-se: Toda sua ação de inbound marketing deve ser voltada as suas buyer personas.
Entenda a “Buyer Journey”
Buyer Journey pode ser traduzido exatamente como a jornada do consumidor. Isto significa dizer que um consumidor passa por diferentes estágios – que envolvem problemas específicos em cada um dele – até que se torne seu cliente. Estes estágios são: consciência, consideração e decisão.
Consciência: É o momento em que a pessoa sabe que tem um problema, mas não sabe ao certo qual é o nome deste problema.
Consideração: A pessoa já identificou e deu um nome ao problema. Agora, pesquisa por diversos métodos que podem resolver este problema.
Decisão: É o momento em que o método de solução do problema já foi escolhido. A pessoa agora levanta informações sobre as empresas que fornecem a solução para o problema, utilizando seus critérios para fechar a compra.
A importância de entender a Buyer Journey é justamente identificar qual conteúdo deve ser trabalhado para os diferentes estágios.
Por exemplo, no estágio de consciência a empresa pode trabalhar voltada a fornecer conteúdo educacional como e-Books, artigos e pesquisas.
Já na fase de decisão pode ser necessário um quadro comparativo com seus concorrentes ou uma demonstração gratuita do produto/serviço.
Defina objetivos SMART
Por que SMART? Smart, em inglês, significa inteligente, esperto. No Inbound Marketing, a palavra representa as iniciais dos termos specific, measurable, attainable, relevant e timely.
Specific: O que você quer aumentar? Visitantes do site, seu número de leads ou clientes?
Measurable: Aumentar em quanto? Deixe claro um número.
Attainable: É possível realizar? Trabalhe com um história e média de dados de períodos anteriores.
Relevant: Assegure-se de que este objetivo pode contribuir com a missão da sua empresa.
Timely: Deixe claro um deadline para que este objetivo seja alcançado.
Exemplo de objetivo SMART: Aumentar o número de visitantes do meu site em 20% (10.000 ao mês para 12.000 ao mês) até 31 de Janeiro de 2017.
Agora que você determinou seus objetivos, é hora de desenvolver seu plano de ação! Existem planos de ação diferentes para cada objetivo, vejamos:
Objetivo de visitas: Foque no desenvolvimento de conteúdo para o site, escreva em seu blog, trabalhe palavras-chaves que suas Buyer Personas poderiam pesquisar em suas diferentes etapas na jornada do consumidor, faça uso de técnicas de SEO e Mídias Sociais para atrair as pessoas certas.
Objetivo de leads: Crie landing pages eficazes, calls-to-action que impressionem e ofertas que se encaixem com o estágio de conhecimento ou consideração. Veja como melhorar suas landing pages com técnicas comprovadas!
Objetivo de clientes: Utilize técnicas de nutrição de leads e automação de marketing, crie e-mails segmentados e personalizados com ofertas que se encaixem no estágio de decisão para manter interação constante com seus leads.
Quais os Benefícios do Inbound Marketing?
Existem vários benefícios em se trabalhar com o Inbound Marketing. Entre eles:
- Maior ROI – Uma vez que a metodologia voltada a conteúdo custa muito menos do que campanhas de marketing off-line e campanhas de mídia paga.
- Economia de tempo – Com o Inbound Marketing é possível criar fluxos automatizados, o que lhe permitirá concentrar seu tempo em tarefas do nível estratégico.
- Credibilidade – Você estará entregando o conteúdo certo, para a pessoa certa, no momento certo e pelos canais certos. Não há invasão, ou interrupção!
Atualmente existem empresas com tecnologia de ponta em softwares para Inbound Marketing, como é o caso da Hubspot e SharpSpring.
Estes softwares facilitam o processo de automação de marketing, criação de buyer personas, formulários, landing pages, monitoramento de mídias sociais dentre outras tarefas que lhe proporcionam total controle do desempenho do seu negócio.
Consulte sempre uma agência parceira destas empresas para maior proveito de sua estratégia de Inbound Marketing.