A importância da nutrição de leads no aumento de vendas

A importância da nutrição de leads no aumento de vendas

Um dos principais desafios dos empresários é aumentar as vendas e o faturamento da sua empresa. O investimento em marketing digital tem um papel fundamental na geração de leads qualificados, porém não é suficiente para transformá-los em clientes.  Muitos dos leads que seu site recebe não estão necessariamente aptos a realizar a compra naquele momento.

Segundo dados da HubSpot, cerca de 79% dos leads não são convertidos por falta de nutrição. Isso significa que esses contatos precisam ser guiados dentro de um workflow até que estejam preparados para compra. Esse processo consiste em construir um relacionamento de confiança com as pessoas que estão interessadas no seu produto, para aumentar a chance de conversão no momento adequado.

Considerando a metodologia do inbound marketing (atrair, converter, fechar e encantar), a tática se resume em capturar informações dos visitantes por intermédio de formulários e métodos relacionados ao conteúdo e alimentar esses usuários com materiais que os auxiliem a seguir pela jornada do comprador (consciência, consideração e decisão), e comprar seu produto.

jornada do consumidor inbound marketing

Para isso, é preciso entregar a mensagem certa, para a pessoa certa e no tempo certo. E as ferramentas de automação de marketing podem ajudar a acelerar esse processo, sem que você precise deixar sua equipe destinada apenas a identificar os leads e mandar emails e ofertas individualmente para eles. Além da criação dos fluxos e trilhas (workflows) é fundamental fazer testes nos CTA’s e landing pages alternando disposições de elementos, cores, texto e imagens para avaliar qual estratégia está apresentando os melhores resultados. Esses detalhes podem fazer a diferença no aumento percentual de conversão.

3 Passos para nutrição de leads

Após atrair visitantes para o seu site, você precisa estimula-los a deixar informações como e-mail e nome (através de formulários) para então começar a nutri-los com conteúdo relevante na hora certa.

Formulários: Os formulários preenchidos pelos visitantes nas aquisições de ofertas são fundamentais para a sua base de dados. Esse questionário irá inserir o visitante no workflow correto. Procure não criar formulários longos e faça com que o usuário preencha um campo diferente a cada vez que baixar um material novo, como ramo de atuação, cargo, faturamento da empresa, principais dificuldades, etc. Dessa forma, é possível reunir informações sobre seu potencial cliente e segmentá-lo de acordo com o estágio em que ele se encontra, e para onde deve seguir.

Oferta – Conteúdo: O material, nesta fase chamado de oferta, entregue deve ser personalizado conforme as necessidades de cada lead. Por isso, os formulários são muito importantes no processo de nutrição. Esse ciclo pode ser curto ou longo, mas deve ter o objetivo de educar e levar a pessoa para o próximo estágio da jornada do comprador. Não é possível criar uma campanha para converter leads e obter um resultado positivo sem um conteúdo original e relevante. As estratégias de marketing de conteúdo e inbound caminham juntas.

Tempo e mensagem: O número de mensagens e o intervalo em que são enviadas são fatores importantes na nutrição de leads. Lembre-se que esse processo não é mecânico e os usuários devem receber materiais que estejam relacionados com a sua necessidade. Portanto, não existe uma fórmula a ser seguida. Você definirá qual é a melhor estratégia de acordo com cada caso. O e-mail marketing é o canal que apresenta a melhor taxa de conversão em vendas para os sites de e-commerce no Brasil, atingindo 2,53%. Não se esqueça de otimizar o seu conteúdo para dispositivos móveis, pois 47% dos e-mails são abertos em aparelhos celulares.

Por que sua empresa deve nutrir seus leads

Se você precisa de mais estatísticas para se convencer de que a nutrição de leads é uma estratégia eficaz, eis alguns números que vão te interessar:

  • Empresas especialistas em nutrição de leads geram 50% mais oportunidades de vendas com um custo 33% menor;
  • Alimentar seus leads de forma adequada aumenta em 20% as oportunidades de vendas;
  • 50% dos seus leads são qualificados, mas ainda não estão prontos para compra.

Como disse Dean Rusk, ex-secretário de Estado Americano: “A melhor maneira de persuadir as pessoas é com os ouvidos”. Escute o que o seu cliente tem a dizer e construa um relacionamento de confiança, principalmente após a conversão. A sua meta não deve ser vender e sim encantar.