Qual o melhor tipo de conteúdo para avançar seus leads?

Qual o melhor tipo de conteúdo para avançar seus leads?

Funil de Vendas

Existem vários elementos que compõem uma peça de conteúdo de alto desempenho, mas por que ele é tão importante para uma estratégia de Inbound Marketing? Muito se fala dessa palavra, mas do que se trata exatamente “conteúdo”?

Conteúdo nada mais é do que a mensagem que a sua empresa quer passar – é a informação que você dá para seus visitantes, leads e clientes. Há vários canais pra isso: blogs, mídias sociais, landing pages, e-mails são alguns ótimos exemplos.

Na realidade, se não fosse por conteúdo, a Internet seria vazia, correto? Pense em como você faz uma pesquisa no Google: você digita alguma palavra ou frase e o que apareça é simplesmente conteúdo.

Se você estiver convencido(a) de que precisa de conteúdo para conquistar vez mais sucesso, continue a leitura.

Por que conteúdo é tão importante?

Conteúdo é o que impulsiona as pessoas de um estágio para o outro na metodologia Inbound – na verdade, está presente em todas as fases!

É o conteúdo quem atrai os visitantes corretos para o seu site, converte-os em leads, nutre-os e auxilia no fechamento de vendas e aquisição de clientes.

Metaforicamente, o conteúdo é a gasolina que alimenta uma estratégia Inbound de sucesso.

etapas inbound marketing

  • Na Atração, as publicações de um blog corporativo são compostas por conteúdo;
  • Durante a fase de Conversão, é o conteúdo que direciona seus visitantes para o preenchimento de um formulário por meio de calls-to-action atraentes.
  • Já no estágio de Fechamento, conteúdo é o que compõe os e-mails de nutrição que seus leads abrem e leem.
  • E na fase de Encantamento, é o conteúdo personalizado que lhe ajuda a oferecer um excelente atendimento ao cliente!

O processo da estratégia de conteúdo

Vamos voltar um pouco no tempo, antes de existir Internet. Naquela época, os profissionais de marketing estavam limitados no espaço físico: o tamanho e paginação do anúncio, a posição do outdoor e por aí vai. Agora, com a Internet, esse “espaço” é praticamente ilimitado.

Mesmo com tantas páginas, posts de blog e banners por aí, é bem mais difícil chamar a atenção dos seus prospects.

Ou seja, antes a briga era por espaço. Agora, é por atenção.

Somente os bons conteúdos que se destacam nessa cena. Para que isso aconteça, é preciso criar um planejamento de criação de conteúdo: afinal, quanto mais conteúdo criar, melhor será. É um processo, mas os resultados começarão a aparecer ao longo do tempo.

Esse processo possui quatro fases essenciais:

  • Planejar;
  • Criar;
  • Distribuir;
  • Analisar

Em paralelo a isso, tenha em mente que um bom conteúdo parte de três princípios: FINALIDADE, FORMATO e TÓPICO.

Vamos começar pela finalidade: o que você espera de uma peça de conteúdo? Trazer mais visitantes para o site, convertê-las em leads, expor mais a sua empresa?

Em seguida, pense no formato da peça. Pode ser por meio de estudos de caso, e-books, infográficos, vídeos, apresentações ou o que você imaginar. A diferença entre eles depende apenas de para quem você está criando o conteúdo.

Ou seja, o formato está totalmente ligado às suas personas.

Suas personas gostam de imagens e informações de uma forma mais lúdica? Talvez um infográfico seja a melhor escolha para o formato do conteúdo.

Por fim, o último elemento de uma peça de conteúdo é o seu tópico – sobre o que você está falando?

Para saber qual é o melhor tópico para avançar seus leads, pense nas pessoas que você quer alcançar (as personas) e que conteúdo será mais interessante para eles (a jornada do comprador).

O melhor conteúdo é o conteúdo que suas personas querem e gostam de ler e compartilhar.

As personas são as pessoas que você tentando atrair, converter, fechar e encantar – o seu cliente ideal! É a principal razão de criar conteúdo. Afinal, o objetivo da estratégia é educar e ajudar na resolução de problemas.

E como compreender os problemas? É nesse momento que entra a jornada do comprador.

Ela é composta por três estágios: conhecimento, consideração e decisão. Elas representam a metodologia Inbound do ponto de vista do cliente, não do marketing.

Primeiro, as pessoas identificam um problema ou oportunidade. Em seguida procuram por soluções e, finalmente, decidem uma maneira de resolvê-lo.

A jornada do comprador vai auxiliar no “refinamento” do seu conteúdo e saber qual é o mais apropriado para avançar seus leads:

  • Seu conteúdo é focado em algum problema? Então pode pertencer ao estágio de Conhecimento;
  • Se ele trata mais da solução, então se refere à Consideração;
  • Por fim, na Decisão é quando o conteúdo é sobre seu produto ou serviço.

Como se vê, é necessário criar conteúdo para todas as diferentes fases da jornada.
Na fase de conhecimento, quando a pessoa está enfrentando e expressando problemas, e-books, publicações de blog, e conteúdo educacional são ótimos formatos de conteúdo para esse momento.

Na fase de consideração, o lead já sabe claramente seu problema ou oportunidade, então guias especializados, vídeos e infográficos comparativos funcionam bem nessa fase.

Finalmente, na fase de decisão, o prospect já precisa de uma ação mais direta – eles estão prontos para fazer uma compra, então é o momento de focar em seu produto e serviço. Os melhores formatos são comparações de fornecedores/produtos, estudos de caso, demonstrações ao vivo e amostras.

Como criar um bom conteúdo?

São tantas as oportunidades de criação de conteúdo: na realidade, você é quem determina onde ele se encaixa na jornada do comprador dependendo do tópico e não necessariamente do formato.

Para te auxiliar no planejamento de sua estratégia de conteúdo, faça uma planilha como o exemplo abaixo:

Planilha inbound

Para criar um conteúdo incrível, todas as lacunas devem estar preenchidas. Elas compõem todos os componentes do planejamento: finalidade, formato e tópico.

Basicamente, tudo se resume a transformas seus planos em “ativos de conteúdo” reais para atrair, converter, fechar e encantar seus leads. Quanto mais específicos forem, melhor – isso atrairá visitantes e leads qualificados que estão mais propensos a se tornarem clientes.

E não pare por aqui: depois da criação do conteúdo, promova-o! Lembre-se que a briga em meios digitais é pela atenção e não pelo espaço. Seu conteúdo precisa ser compartilhado para que você concretize suas metas comerciais por meio da distribuição!

Saiba onde suas personas estão presentes e capriche em botões calls-to-action e mídias sociais para promover seu conteúdo. Amplifique esse material sempre que possível, para maximizar a sua validade!

Por fim, como em qualquer outro aspecto de uma estratégia Inbound de sucesso, é preciso a análise. Analise a eficácia dos conteúdos para absorver e aprender o máximo com eles. Ele funcionou? Por que sim? Por que não?

Lembre-se que o Inbound Marketing trata-se de testar e ver o que funciona bem para você: cada setor e mercado é diferente!

Criação de conteúdo leva tempo, mas recompensará no futuro. Veja o que funcionou e repita o processo e aprenda mais com suas personas, criando materiais e ofertas cada vez mais impressionantes;
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