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Rapport: descubra como criar uma relação empática

18 de março de 2024 |
homem em reunião com cliente aplicando técnicas de rapport
(Banco de imagens: Shutterstock)

Saiba o que é rapport e aprenda como essa técnica pode auxiliar na criação de laços de empatia com seus clientes e no aumento de suas vendas

Rapport é a técnica de criar laços de empatia, estabelecendo uma comunicação bem-sucedida entre as pessoas. Nesse sentido, ao demonstrar uma identificação com os possíveis clientes e uma preocupação genuína com seus problemas, apresentando dados concretos que apontam soluções certeiras para essas demandas, sua empresa promove a construção de um relacionamento baseado na empatia com mais facilidade.

Essa conexão autêntica é indispensável para conquistar a confiança de seus leads, além de dissipar objeções, aumentar suas vendas e fidelizar os clientes no longo prazo. Quer saber como a prática do rapport pode auxiliar sua empresa a estabelecer esse vínculo tão valioso com seus clientes em potencial? Então continue a leitura deste texto e confira!

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O que é rapport?

De acordo com o estrategista que popularizou o conceito de Programação Neurolinguística (PNL), Anthony Robbins, “rapport é a capacidade de entrar no mundo de alguém, fazê-lo sentir que você o entende e que vocês têm um forte laço em comum. É a capacidade de ir totalmente do seu mapa do mundo para o mapa do mundo dele”.

Em outras palavras, esse conceito, que tem origem na língua francesa (rapporter) e significa “trazer de volta” ou “criar uma relação”, consiste em uma estratégia de criar uma conexão com outra pessoa por meio da empatia. Nesse sentido, o relacionamento empático tende a reduzir as objeções de seus clientes em relação ao seu produto, serviço ou abordagem como um todo e pode promover mais compreensão, confiança, identificação e interesse genuíno mútuos na comunicação com sua empresa.

Qual o objetivo do rapport?

O rapport visa gerar confiança e conforto instantaneamente na comunicação entre seus clientes e sua instituição a partir de um diálogo espontâneo, aprofundado, humanizado, autêntico, personalizado e, principalmente, que tenha receptividade. Esse elemento é fundamental nessa relação, pois é a partir dele que seus leads se mostram abertos a ouvir o que você tem a dizer, sem necessariamente concordar com isso, do mesmo modo que sua empresa também se interessa por aquilo que seus clientes em potencial têm a expressar.

Dessa maneira, é possível aprimorar relacionamentos profissionais e interpessoais por meio do rapport e convencer seus clientes de que sua empresa oferece a melhor solução para seus problemas, não enganando quem não poderá aproveitar seus produtos ou serviços. Com isso, há maior probabilidade de aumento em suas vendas, além de fidelização de mais clientes e geração de novos leads a partir de soluções específicas para cada pessoa ou empresa.

Como o rapport pode me ajudar?

Existem inúmeras vantagens ao utilizar a técnica do rapport em sua estratégia de vendas. Conheça as principais delas a seguir:

  • Aumento da confiança e conexão verdadeira e duradoura dos clientes em potencial;
  • Possibilidade de oferecer soluções personalizadas alinhadas às necessidades e desejos dos leads;
  • Aprimoramento do poder de persuasão de sua empresa;
  • Diminuição de objeções trazidas pelos prospects no processo de negociação;
  • Eliminação das barreiras emocionais presentes na relação com os potenciais clientes ao vender sua solução primeiramente pela persuasão (emoção) e, depois, pelo convencimento (razão);
  • Destaque na concorrência ao se tornar uma instituição solucionadora de problemas, indo além de uma vendedora;
  • Acesso a feedbacks valiosos e sinceros sobre seus produtos e serviços, permitindo aprimorar suas abordagens e estratégias de vendas.

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Como aplicar rapport nas reuniões?

Como já explicado, o rapport tem o potencial de auxiliar você a criar uma relação empática extremamente eficiente com seus clientes. Confira abaixo 9 importantes técnicas para estabelecer esse relacionamento na prática:

  • Contato visual: esse elemento ajuda no aumento da confiança entre clientes e vendedores;
  • Expressão facial: sorrir e adotar outras expressões positivas em seu rosto também são maneiras de abrir muitas portas e conquistar a confiança dos clientes;
  • Postura corporal: sua postura diante das pessoas também interfere diretamente no modo como você se apresenta e representa sua empresa e as soluções que ela tem a oferecer;
  • Equilíbrio emocional: habilidades como empatia e escuta ativa são algumas das expressões mais importantes da inteligência emocional e devem ser constantemente trabalhadas em sua comunicação;
  • Tom de voz: adotar um timbre de voz firme, amigável e que seja similar ao de seus leads ajuda a gerar identificação e confiança, o que pode fazer toda a diferença na hora de estabelecer um diálogo;
  • Volume: a intensidade da sua voz também precisa ser equilibrada para transmitir segurança e credibilidade;
  • Comunicação verbal: escolher cuidadosamente quais palavras utilizar (e quais evitar) é crucial para uma abordagem de sucesso;
  • Comunicação não-verbal: igualmente importantes são os gestos que você usa quando estabelece um diálogo com seus leads;
  • Andamento: compreender que o timing de venda talvez não seja o que você espera e ser paciente e persistente com seus leads é mais um aspecto diferencial para conquistar sua confiança e aumentar a decisão de compra a seu favor.

Agora que você já sabe como criar uma relação empática a partir da estratégia de rapport, entre em contato com a WSI e conte com a nossa expertise para ajudar você a aproveitar tudo o que esse valioso recurso pode oferecer à sua marca!

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