Social Selling: O que é e por que adotá-lo em sua estratégia de vendas

Social Selling

 

O social selling, ou venda social, é simplesmente outra engrenagem em sua estratégia de marketing digital.

Conectando-se com o público, trocando informações, conversando sobre o produto ou com resoluções de problemas, você consegue criar confiança de uma maneira que construa relacionamentos e valor compartilhado.

O comprador de hoje começa o processo de compra sem envolvimento da equipe de vendas, portanto seus perfis de mídia social são um ponto de conexão poderoso para potenciais clientes. As pessoas ao procuram tipos de soluções ou produtos que sua empresa oferece, analisam sua credibilidade de acordo com o perfil exibido nas redes sociais.

A Pricewaterhouse Coopers (PwC) realizou uma pesquisa com cerca de 23.000 compradores on-line em todo o mundo. 45% disseram que a leitura de comentários e feedback sobre as mídias sociais influenciou seu comportamento de compras digitais. 78% disseram que são influenciados pelas mídias sociais de alguma forma.

Em média, os consumidores visitarão três fornecedores diferentes antes de se comprometerem com uma compra.

A facilidade com que as pessoas podem pesquisar produtos e serviços, significa que há uma grande oportunidade para as empresas em impulsionar as vendas e as mídias sociais devem ser utilizadas como ferramentas de engajamento.

Como qualquer ferramenta, você não pode somente postar produtos ou notícias, trata-se de engajar-se com seu público e apresentar seus produtos e/ou serviços de maneira divertida, interessante e muito mais estratégica.

A estratégia de social selling não é nova, porém atualmente estamos lidando com uma comunicação instantânea e as redes sociais surgiram para aumentar drasticamente as oportunidades de encontrar, conectar e envolver sua empresa na vida dos usuários.

O que é social selling ou venda social?

É definido como o uso de mídia social pela equipe de marketing e vendas para interagir diretamente com seu público.Os conteúdos são direcionados a responder perguntas e oferecer materiais até que o usuário esteja pronto para comprar.

Construir fãs e seguidores é fundamental para aumentar a exposição e alavancar os canais sociais. A estratégia de social selling se concentra na construção de relações e utiliza blog e redes sociais como: Facebook, Twitter, Instagram, Pinterest, Linkedin, entre outras.

É importante ter presença em vários canais e para isso existem muitas plataformas sociais disponíveis, a primeira etapa ao desenvolver a sua estratégia é saber escolher corretamente qual a plataforma de acordo com o tamanho do seu negócio, soluções e público.

Utilizar perfis estratégicos é importante, concentre-se em apenas duas ou três redes sociais que sua equipe consiga monitorar e gerenciar. Com o social selling, você consegue acompanhar as menções da sua marca, o que permite respostas rápidas e diversas técnicas de engajamento.

Venda social - social selling

O engajamento é uma das principais métricas e fatores que separa o social selling de outras estratégias de branding e é importante entender quais tipos de mensagem gera maior reação e resposta.

À medida que você direciona seguidores para o seu perfil, você consegue mais contatos, melhores relacionamentos, mais leads, mais vendas e melhores referências. O social selling é a maneira moderna de construir, manter e desenvolver relacionamentos dentro de plataformas em que você e seu cliente confiam.

Se sua empresa tem uma página de negócios do Facebook, um perfil do LinkedIn ou uma conta do Twitter, já está envolvido nos princípios básicos do social selling.

Como iniciar sua estratégia de social selling?

Com diversas informações sendo compartilhadas diariamente nas redes sociais é importante que sua empresa se destaque, seu público precisa encontrar facilmente qualquer informação que eles queiram saber sobre seu negócio.

Na estratégia de social selling, os relacionamentos são muito mais importantes do que uma simples venda, é na interação com seu seguidor que você poderá transformá-lo em lead e posteriormente em cliente.

As pessoas compram apenas das marcas em que confiam, apoie a sua estratégia de social selling fazendo com que os clientes confiem em sua marca, seguindo o 4 pilares básicos, assim você irá atrair atenção dos seus seguidores e do mercado.

1º Pilar –  Construa sua credibilidade

Para obter confiança em seus potenciais clientes, certifique-se que seu perfil possua todas as informações da empresa e destaque o produto ou serviço relevante. Uma marca forte mostra que é uma participante ativa dentro do seu mercado. Observe seus perfis do ponto de vista de um cliente ou contato, será que ele representam sua marca? Caso não, realize ajustes para garantir que estejam da melhor forma possível e tenham um tom e uma mensagem consistente em todas as redes sociais, isso maximiza o impacto da sua estratégia de social selling.

Existem alguns itens básicos que devem conter no perfil da sua empresa:

  • Use seu logotipo;
  • Carregue fotos da empresa ou fachada;
  • Elabore um título descritivo;
  • Inclua um resumo das atividades do seu negócio;
  • Aumente a visibilidade da sua empresa com conteúdos ricos como: artigos, vídeos ou materiais para download;

Demonstrar conhecimento e compartilhar informações é uma ótima maneira de se distinguir como fonte confiável e referência, um perfil bem estruturado passa credibilidade e se distingue dos concorrentes.

2º  Pilar – Identifique quais as principais plataformas sociais

Após configurar seus perfis de forma otimizada, o segundo pilar do social selling é encontrar as pessoas certas, ou seja, o público que você deseja alcançar e interagir. Analise quem são seus clientes atuais, ex-clientes e potencias clientes, a partir dessas informações desenvolva sua estratégia de segmentação nas redes sociais.

O social selling permite que você encontre e se conecte com pessoas que possuem interesses parecidos com os da sua empresa.

Algumas informações importantes que você precisa são:

  • Qual público segmentar?;
  • Quais redes sociais seus clientes estão?;
  • O que estão compartilhando?;
  • O que esses clientes comentam?;

Você pode fazer um trabalho muito melhor de segmentação de público-alvo, se você possuir diversas informações sobre seus hábitos de compra. Seus clientes e potenciais clientes compartilham muitas informações nas redes sociais, certifique-se de estar aproveitando essas informações e use-as para segmentar pessoas específicas e conduzir conversas.

3º Pilar –  Comentários atenciosos, compartilhamentos valiosos

O terceiro pilar do social selling, destina-se a entregar valor a um potencial contato, influenciador ou cliente no lugar e momento certo através de relacionamentos pessoais.

As pessoas compartilham uma grande quantidade de informações e se você analisar e monitorar essas interações, poderá ter conversas significativas com seu público e oferecer a solução ou produto que eles querem ou precisam naquele momento.

Algumas maneiras de realizar isso é fazendo:

  • Listas sociais;
  • Fluxos automatizados;
  • Personalizar mensagens.

Ao se conectar com seu público, sempre responda as dúvidas ou comentários dos seguidores, aproveite e faça uma pergunta para estimular o diálogo.

Isso permite que você participe da conversa, interaja diretamente com as pessoas, descubra quais são as principais dificuldades dos seus clientes e desenvolva materiais específicos para resolver suas preocupações, incluindo como seu produto ou serviço pode ajudar.

Uma vez que você encantou seus seguidores, aumentou sua base de confiança.

4º Pilar – Desenvolver relacionamentos

O último pilar da estratégia de social selling é desenvolver relacionamento com seu público, a sua divulgação nas plataformas sociais passa a ser notada pelas pessoas.

Posicione-se como especialista em assuntos de comum interesse, compartilhando conteúdo relevante, comentando notícias e construindo sua marca profissional. Ao se envolver na conversa, sua marca se aproxima do público e adiciona valor, contribuindo com informações relevantes e acrescentando credibilidade à sua empresa.

Concentre-se em como ajudar seus clientes a tornar suas vidas mais fáceis. Essas analises são uma maneira moderna de desenvolver relacionamentos significativos, distribuir conteúdo relevante, direcionado e também analisar o que as pessoas estão falando da sua marca.

As duas principais atividades são: acompanhar e monitorar, para isso:

  • Localize, participe ou atraia discussões qualificadas.

Desde que as mídias sociais se tornaram uma das principais plataformas das quais os usuários passam mais tempo é importante acompanhar e monitorar o que as pessoas estão dizendo. Desenvolva metas diárias, semanais e mensais de engajamento e aproveite para pesquisar outras plataformas sociais que falam sobre seu segmento. Após essa etapa você acompanha o seu desempenho contínuo e ajusta sua estratégia para alcançar os melhores resultados.

Como usar a estratégia de social selling para vender mais?

Descobrir como seus potenciais clientes estão interagindo pode permitir que suas equipes de vendas e marketing tomem decisões estratégicas sobre como participar da conversa. O objetivo inicial do social selling é estabelecer relações que acabará por levar à uma venda, o conteúdo é a moeda de troca do comerciante moderno.

Like sellingUtilize uma ferramenta de CRM para que sua equipe de marketing realize a nutrição de leads qualificáveis, enquanto a equipe de vendas fique focado em vender para as pessoas certas.

O acompanhamento deve ser adicionado no CRM para que seja possível verificar o progresso através do funil de vendas, isso ajudará a entender e atribuir receita aos seus esforços de mídias sociais e assim calcular o ROI.

 

Imagine que você identificou seu cliente, encontrou onde ele gasta tempo online socialmente, criou conteúdo significativo para aumentar a conscientização e engajamento e em seguida apresentou uma experiência de compra no momento certo.

Clientes satisfeitos são incríveis e possuem um grande poder de influência nas redes socias, isso pode amplificar a sua marca. Esse é o cenário ideal do social selling.

Checklist Mídias Sociais