Como Utilizar o LinkedIn para Prospecção de Vendas

Libkedin Prospecção de Vendas

A explosão das mídias sociais mudou a forma como mantemos contato com nossos amigos e familiares. E no âmbito de negócios, também nos deu a habilidade de ampliar nosso leque de prospecção.

As principais plataformas sociais incluem o Facebook, Twitter, Google e Instagram. Enquanto que estes sites tem alguns benefícios para prospecção de vendas, com consumidores gerais, a maior e mais poderosa fonte de prospecção é a mídia social focada em negócios – o LinkedIn.

De fato, quando falamos de negócios, o LinkedIn é a plataforma de escolha preferida para networking e prospecção e hoje já conta com mais de 360 milhões de membros.

Para muitos, o LinkedIn é apenas uma plataforma para busca de emprego, e é extensivamente utilizada por especialistas em recrutamento. Porém, é um grande desperdício olhar apenas para esta funcionalidade do LinkedIn. Profissionais de marketing e vendas estão utilizando o LinkedIn cada vez mais como uma ferramenta de geração de receitas e prospecção de vendas!

Hoje, o LinkedIn é uma ferramenta perfeita para tornar o processo de prospecção mais rápido e, acima de tudo, rentável. Cada vez mais o LinkedIn é utilizado como uma valiosa fonte para geração de leads. É uma ferramenta extremamente efetiva para desenvolvimento de negócios. As técnicas de vendas modernas mudaram e o LinkedIn permite que você se conecte diretamente e obtenha informações de empresas e prospects, assim como desenvolver relacionamentos e contatar tomadores de decisão diretamente.

Vamos ver algumas táticas simples para utilizar o LinkedIn como uma fonte para impulsionar seu processo de prospecção e crescer a receita de seu negócio.

1.      Conecte e Engaje

A primeira coisa a fazer quando você pensar de forma séria a usar o LinkedIn para prospecção é dar uma boa olhada em suas conexões atuais. Se as suas conexões são predominantemente compostas por familiares, amigos e colegas de trabalho, você vai precisar de um pequeno trabalho.

No LinkedIn, conexões chamam mais conexões. Suas conexões primárias abrem uma rota para uma grande variedade de conexões de primeiro e segundo graus. É assim que você pode escalar seus esforços. Assegure-se de deixar uma nota e um pedido de conexão a cada vez que você encontrar um potencial comprador em eventos, feiras, exposições e no ambiente online. Se você fizer isto rapidamente suas chances de conexão serão maiores, uma vez que estas pessoas estarão com você em mente.

2.      Mapeie seus Leads

O LinkedIn é um grande site para mapear como deve ser sua abordagem com um novo prospect. É muito frequente encontrar diferentes tomadores de decisão em uma grande corporação, o que implica que você precisará se aproximar e engajar com mais de uma pessoa para fechar um negócio.

Os usuários do LinkedIn geralmente colocam bastante informação em seus perfis. Eles gostam de colocar informações relacionadas a quais equipes pertencem, quais projetos trabalham, em qual escritório estão localizadas e mais. Com um pouco de pesquisa você pode facilmente determinar com quem você precisa estar conversando, o que eles fazem e o que já fizeram.

Você pode utilizar esta informação para desenvolver um mapa de quais são os tomadores de decisão e como eles podem ser alcançados e influenciados a fechar um negócio.

Dica: Utilize a opção “quem viu este perfil também viu…” quando entrar no perfil de um prospect. Muitas das vezes o LinkedIn traz pessoas da mesma empresa como sugestão de contato.

 

3.      Use os Grupos para se Atualizar e Engajar com Prospects

Os grupos do LinkedIn reúnem pessoas com gostos semelhantes, necessidades comuns, habilidades similares e muito mais. Eles são uma grande maneira de aprender sobre os setores que você está prospectando e, geralmente, são fontes valiosas de novos prospects. Interagir com as questões de outros membros é um ótimo caminho para construir confiança e autoridade em determinado tema – o que pode chamar a atenção de outros participantes para o seu perfil.

Além disso, os grupos podem te ajudar a:

  • Te dar insights sobre o que está acontecendo nos negócios de seus prospects, suas atividades, se eles estão contratando, quais os projetos futuros, etc.
  • Ampliar suas chances de aumentar suas conexões com pessoas relevantes para o seu negócio. Quando você fizer um pedido de conexão, você pode utilizar a participação em grupo como um dos argumentos para conexão.

4.      Transforme Seu Perfil em um Gerador de Leads

Os prospects dos quais você interagiu através de conexões e grupos provavelmente vão acessar o seu perfil para procurar mais informações sobre você. Então faz sentido otimizar seu perfil para te ajudar a fechar mais negócios.

Assegure-se de que em seu perfil existam links para o website da sua empresa, e para os perfis em mídias sociais que sua organização participa ativamente. Incluir algumas recomendações de clientes atuais também reforçará sua credibilidade. Assim, os visitantes terão uma melhor ideia de quem é você e o que você faz. Lembre-se: o processo de vendas envolve construir confiança e relacionamentos.

Finalmente, não esqueça de adicionar uma foto profissional para dar maior personalidade ao seu perfil.

5.      Use o LinkedIn Pulse para Publicar Conteúdo

Publique no LinkedIn Pulse para estabelecer autoridade sobre determinado assunto, atingir em cheio os pontos de dor do mercado, fornecer soluções e se engajar com prospects. O conteúdo é incrivelmente poderoso para estabelecer relacionamentos e confiança; O Pulse te dá a oportunidade de compartilhar seus insights através de conhecimento profissional. Ele também permite que você alcance uma audiência instantaneamente ao permitir que, a cada vez que você publique no LinkedIn Pulse, todos as suas conexões recebam uma notificação.

Assim como em qualquer mídia social, você precisa contribuir regularmente, fazer novas conexões para crescer seu network, participar dos seus grupos e publicar conteúdo para desenvolver seu perfil.

Enquanto que o LinkedIn não fará a venda por você, se você o utilizar de modo sábio conseguirá notar o potencial da ferramenta para desenvolver sua rede, construir relacionamentos, e aumentar sua autoridade para mover um prospect da coluna de leads para a coluna de clientes.

Utilizar o LinkedIn pode te dar uma tremenda vantagem sobre seus concorrentes e te oferece uma vantagem tangível para desenvolver e crescer suas vendas. De modo efetivo e eficiente, a plataforma pode te dar uma vantagem competitiva que pode se traduzir em mais vendas e maior porcentagem de fechamento.
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