Médicos e Clínicas

Investimento em Marketing para Médicos e Clínicas – o que deve ser considerado

Abrir uma clínica ou consultório sem uma verba destinada ao marketing é como esperar que as plantas de um jardim cresçam sem regá-las. Infelizmente, o conceito de como criar um budget de marketing não é algo que seja ensinado nas escolas médicas.  Abaixo, veja três cálculos estratégicos que médicos e clínicas precisam considerar antes de investir em marketing.

1.      Porcentagem de Faturamento

Talvez a abordagem mais direta de definir um budget de marketing seja destinar uma porcentagem do seu faturamento desejado e alocá-lo para os investimentos em marketing. Por exemplo, se você espera obter R$ 1.000,000 de faturamento anual em sua clínica ou consultório e decidir alocar 10% para os investimentos de marketing, então seu budget será R$ 100.000.

Enquanto que por mais que o cálculo parece simples, não há uma porcentagem fixa que se encaixe a todas as clínicas ou consultórios. Independentemente de quais práticas adotadas são utilizadas para definir seus budgets em marketing, clínicas alcançam grandes resultados normalmente reserva entre 10% a 15% de seu faturamento para os investimentos em marketing – incluindo estratégias de marketing digital, assessoria de imprensa e comunicação.

A definição desta porcentagem depende de muitos fatores, como a competição local, tamanho da clínica, o quanto você espera crescer e sua especialidade médica. Uma clínica que esteja no mercado por mais de 20 anos e já seja referência em sua especialidade pode decidir alocar uma pequena porcentagem de faturamento para estratégias em marketing, enquanto que um profissional que tenha recentemente aberto as portas de seu consultório provavelmente precisará alocar até 20% de seu faturamento em marketing para conquistar novos pacientes e realizar mais procedimentos e tratamentos médicos.

2.      Fator de Crescimento

Nessa abordagem, o seu budget de marketing é calculado sobre o seu nível desejado de crescimento. Se você espera que sua clínica ou consultório atinja um faturamento de R$ 500.000 e utiliza um ROI conservador na proporção de 4:1 (um retorno de R$ 4 para cada R$ 1 que você invista), então você pode definir um orçamento anual de R$ 125.000 para o marketing.

Assim como na abordagem baseada em uma porcentagem de faturamento, é imprescindível considerar fatores como competição, especialidade médica, tamanho da clínica ou consultório, ticket-médio e especialidade médica. Estes fatores são especialmente importantes para definir a proporção do ROI esperado.

Uma clínica em um mercado altamente competitivo pode esperar uma proporção de 3:1, enquanto que em mercados menos competitivos podem esperar a proporção de 6:1. Por último, não esqueça de rever o seu budget e analisar se você precisa voltar um passo e revisar seus objetivos (assegurando-se que sejam realistas).

3.      Custo de Aquisição por Paciente

Uma maneira muito efetiva de analisar se o seu plano de marketing está trazendo o retorno esperado é mensurando o custo de aquisição por paciente (CAP). Por exemplo, de você investe mensalmente R$ 5.000 e conquista 100 novos pacientes/mês, então seu custo por paciente é R$ 50 – o que pode ser muito positivo ao considerar seu ticket-médio.  Neste caso, se o ticket-médio de um paciente é de R$ 100 é possível afirmar que o plano de marketing adotado é altamente rentável.

Por outro lado, nesta mesma situação se o ticket-médio de um paciente fosse R$ 25, então o custo por paciente estaria muito elevado e o plano de marketing precisaria ser revisto. Tenha em consideração que o valor de um novo paciente pode ser determinado tanto em sua primeira visita como ao longo de seu ciclo de vida – o que também é conhecido como lifetime value.

Um bom CAP também pode tornar a ideia de investir em marketing mensalmente (especialmente se você nunca investiu) menos assustadora se o plano de marketing estiver se pagando e aumentando o faturamento de sua clínica ou consultório.

O custo de aquisição por paciente também é dependente de algumas variáveis a serem analisadas, como sua especialidade e competição. Um cirurgião plástico pode ter um CAP muito maior do que um pediatra. Este cirurgião plástico em uma área urbana altamente competitiva pode presenciar um CAP muito maior do que um cirurgião plástico em áreas com baixa competitividade.

Lembre-se de que é muito mais barato e vantajoso manter um paciente atual que adquirir um novo, então é imperativo assegurar que sua estrutura interna seja adequada para que cada paciente tenha uma experiência memorável em sua clínica ou consultório. Não há nada pior do que gastar seu budget para conquistar um paciente e posteriormente perde-lo devido a longas filas de espera, um funcionário com atitudes negativas ou procedimentos ultrapassados e obsoletos. Assegure-se de que sua clínica ou consultório esteja equipado para encantar os novos pacientes dos quais você estará investindo tempo e dinheiro para conquistá-lo.

Investimento Marketing Digital

O Retorno do Investimento em marketing para médicos e clínicas só será assegurado por meio de estratégias que efetivamente trazem resultados. Foi-se o tempo em que páginas amarelas, carros de som e panfletos traziam retornos (se é que algum dia já trouxeram).

Hoje em dia, todos seus pacientes e futuros pacientes estão na internet, o que faz com que estratégias de marketing digital se constituam em excelentes opções para clínicas e médicos que queiram melhorar seus resultados. Um budget de marketing precisa ser acompanhado por um plano de marketing efetivo, do contrário será apenas desperdício de tempo e dinheiro.

Em nossa experiência, estratégias de marketing que geram maiores retornos e menores custos de aquisição tendem a envolver estratégias digitais como search engine optimization (SEO), links patrocinados, mídias sociais e e-mail marketing. Estas soluções são altamente mensuráveis, tornando fácil o processo de medir e analisar a performance do seu plano de marketing.

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