Como alinhar sua estratégia de marketing digital com sua equipe de vendas

Sales Marketing

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Há certo tempo, quando um consumidor necessitava adquirir um produto ou serviço ele se dirigia até a empresa, seja pessoalmente ou através dos canais de atendimento disponíveis, e solicitava informações completas sobre este produto ou serviço. Porém, as relações entre empresa e consumidor já não são mais as mesmas. Hoje, quando um potencial cliente chega a você, já traz consigo todas as informações necessárias, além da decisão sobre o que ele quer ou não comprar.

Tais mudanças de comportamento são motivadas pelo uso cada vez mais crescente das estratégias de marketing digital, caracterizadas pelo uso dos canais digitais como ferramentas de prospecção e conversão a novos negócios. Vale lembrar que a produção de conteúdo rico e educativo para blogs corporativos tem um peso forte neste processo de conversão.

Não basta apenas elaborar a sua estratégia de marketing digital e aguardar pelos resultados positivos. Para que você colha os melhores frutos, é indispensável que as estratégias de marketing estejam totalmente alinhadas às estratégias elaboradas pelas equipes de vendas.

Abaixo você encontrará os principais desafios enfrentados pelas equipes de marketing, em função da otimização das vendas. Além disso, iremos destacar os principais pontos a serem considerados na relação marketing-vendas, bem como as melhores estratégias que devem ser utilizadas para alavancar suas transações.

Se hoje o cliente pesquisa bastante antes de comprar, se depara com diversas ações de marketing na web e a partir daí escolhe pelas empresas que melhor solucionem suas questões, é imprescindível que os setores de marketing e vendas trabalhem em conjunto. Pode parecer lógico, mas muitas empresas ainda convivem com estratégias isoladas e totalmente desalinhadas.

Imagine uma cena em que departamento de marketing cria uma promoção, o cliente gosta e vai comprar o produto. No ato da venda, o vendedor desconhece a promoção e corrige o cliente de forma errônea, alegando a inexistência daquela promoção. Quais as chances de a empresa perder esse cliente? Todas.

Mesmo com todas as grandes responsabilidades presentes em empresas de pequeno, médio e grande porte, é essencial que haja uma conexão entre os departamentos responsáveis pelo contato direto com o cliente. Marketing e Vendas devem trabalhar juntos. O resultado? Otimização no processo de vendas, concretização das previsões, fidelização de clientes e amplo acompanhamento durante o fechamento de contratos.

Antes de você saber como fazer para conectar a sua estratégia de marketing à sua estratégia de vendas, listamos abaixo os erros mais cometidos pelas empresas neste processo de alinhamento e adequação.

  • Não listar objetivos de forma clara;
  • Não fazer pesquisas de mercado;
  • Esquecer de definir personas;
  • Não ter um planejamento e plano de ação;
  • Valorizar leads de baixa qualidade, ou seja, que não compram;
  • Ignorar métricas e análise de resultados.

4 passos para alavancar suas vendas utilizando o marketing digital

Agora que você já decifrou a necessidade de apostar no marketing digital a fim de turbinar as ações da sua equipe de vendas, bem como quais erros deve evitar, vamos focar na ação. Acompanhe os próximos 4 passos e saiba como alinhar sua estratégia de marketing e vendas.

1.   Gere leads qualificados

Sabemos que apostando em materiais ricos e estratégias simples, como produção de post em blogs, disponibilização de e-books ou criação de promoções sazonais, é possível atrair cada vez mais clientes para o seu negócio. Entretanto, ninguém garante que todos os leads gerados são, de fato, de qualidade. Você já parou para analisar qual a porcentagem de leads, poderão se tornar clientes reais da sua marca?

Para gerar leads qualificados é necessário apostar num estudo aprofundado de personas, ou seja, o perfil exato de quem poderá potencialmente consumir a sua marca. Uma vez definida as personas, os leads qualificados podem ser conquistados através da análise da necessidade (descobrir a real necessidade que o lead tem pelo seu serviço), adequação (entender se a solução oferecida pela empresa resolve os problemas do lead), orçamento (avaliar a possibilidade do lead em investir na solução apresentada), autoridade (descobrir o nível de autoridade do lead para tomada de decisão) e timing (descobrir em qual momento da jornada de compra o lead estará pronto para, de fato, se tornar um cliente real da marca).

2.   Libere o acesso da equipe de vendas às campanhas de marketing

Para que a sua equipe de vendas entenda o real posicionamento buscado pelas estratégias de marketing é interessante que todos os envolvidos sejam expostos aos softwares que gerenciam tais campanhas. Liberar o acesso ao planejamento e dados obtidos ao longo da jornada contribui como estímulo às equipes de vendas, já que estes entenderão o foco real das campanhas, conhecerão a fundo as estratégias propostas e, consequentemente, trabalharão com mais vontade em busca dos melhores resultados para a empresa.

3.   Utilize métricas para análise de resultados

Você pode optar pelas melhores estratégias de marketing digital, porém, se não acompanhar de perto os resultados e analisar se todo o esforço está valendo ou não a pena, as estratégias nunca serão bem aproveitadas. E a melhor maneira de analisar seus resultados é apostando em métricas como o ROI (Retorno Sobre Investimento, do inglês Return on Investment).

O cálculo do ROI considera muitas variáveis: taxa de rejeição, taxa de conversão, aumento de visitas no site, aumento de leads, aumento de leads qualificados, número de propostas repassadas ao setor comercial, SEO e campanhas de e-mail devem entrar nessa conta. Quanto aos dados utilizados para conta, devem ser listados os custos com manutenção do site ou blog, equipes de redatores internos e ferramentas utilizadas para distribuir e promover conteúdo.

4.   Defina metas e objetivos

Qualquer estratégia de marketing digital só atinge o sucesso quando é construída sob um bom planejamento baseado em metas e objetivos. Além disso, os objetivos traçados devem ser de conhecimento de todos os colaboradores, independentemente do setor ou nível hierárquico. Aqui, mais uma vez, vemos a necessidade de repassar as posições estratégicas a todos os departamentos da empresa.

Para que as metas estejam sempre claras e visíveis, é recomendado que elas estejam sempre em pontos destacados de cada setor.Convivendo diariamente com os objetivos claros na mente, as equipes tendem a trabalhar ainda mais juntas em prol de um desejo comum.

Com todos esses dados, podemos concluir que marketing e vendas são departamentos que, quando alinhados, apresentam uma grande melhora nos resultados da empresa. Trace metas, defina seus objetivas e tenha uma equipe sincronizada e com foco em resultados. Com certeza isto irá contribuir muito para o sucesso da sua empresa.
Checklist de Marketing Digital