Muitas empresas buscam novas formas de se destacar frente a concorrentes mais preparados e competitivos. Mesmo com essa necessidade de inovação e mudança dos padrões de relacionamento entre empresas e clientes, muitas ainda se sentem inseguras em investir em um ambiente digital onde possuem um domínio menor quando comparado com as estratégias tradicionais de marketing.
Para quem deseja expandir sua base de clientes, no entanto, a presença nos canais digitais se tornou vital não apenas para conquistar novos consumidores, como para fortalecer a base de clientes já existente.
Neste processo a geração de leads é uma das principais estratégias dos novos modelos de marketing digital, como o Inbound Marketing.
O que são leads?
A metodologia Inbound possui quatro diferentes fases com o objetivo de transformar um desconhecido em divulgador ao final do método. Os leads estão exatamente no meio deste processo, entre os visitantes do site e os clientes de uma empresa.
O lead nada mais é do que um potencial cliente, onde ele já informou seus dados por meio de um formulário de contato (normalmente em troca de uma oferta) e está avançando para o próximo passo da metodologia Inbound que consiste no fechamento de uma compra.
Quando um visitante se interessa por uma oferta em seu site e fornece as informações de contato, ele se torna um lead e um conhecido na sua base de dados.
Dessa forma, diferente dos “desconhecidos” e “visitantes”, os leads são pessoas que você conhece, com informações sobre interesses em seu site e o que ele busca, ou pelo menos o ideal é descobrir.
No entanto, apenas 30% dos leads que convertem em um site são qualificados para avançar na jornada do comprador, segundo estudo da Hubspot. Sendo assim, é importante que a equipe de marketing tenha condições de reconhecer os três tipos de leads que podem converter em um site:
- Muito qualificado (com grande potencial, estão no momento certo para a compra);
- Médio qualificado (com potencial, mas ainda não estão no momento certo para compra);
- Pouco qualificado (desqualificado, talvez nunca avance na jornada do comprador e não se torne um cliente).
No caso de clientes qualificados o indicado é que ele seja “transferido” da área de marketing para ser abordado mais diretamente sobre a compra com a equipe de vendas. Esse lead tem um alto potencial de se tornar um cliente e neste momento a qualidade e preparo da equipe comercial será fundamental para que o cliente complete a jornada do comprador, inclusive com o atendimento pós-venda que será fundamental para transformar o cliente em divulgador e mantê-lo na base de contatos da empresa, cultivando esse relacionamento até que ele esteja disposto a fazer uma nova compra.
A capacidade de captação de leads já é uma das principais fontes de vendas online e proporciona ROI positivo em 92% dos casos das empresas que se capacitam para guiar seus consumidores por este processo de decisão da compra.
Como gerar bons leads?
Nem todos os leads vão se converter em clientes, mas a estratégia digital desenvolvida pela equipe de marketing é uma das principais maneiras de gerar leads com mais potencial para conversão.
Isso acontece porque é o trabalho do marketing digital que irá amadurecer as estratégias para as campanhas online da empresa, que podem envolver links patrocinados, SEO e mídias sociais.
A qualidade da oferta em cada uma dessas campanhas poderá fazer com que visitantes mais propensos a se tornarem clientes convertam em leads. Além da geração de leads melhores, o Hubspot também possuí estratégias que visam manter em seu banco de dados leads pouco qualificados com o objetivo que ele avance sozinho na jornada do comprador e que, quando ele estiver mais próximo do momento ideal para compra, os materiais oferecidos por você sejam um diferencial na tomada de decisão dele.
Você pode se perguntar: porque não devo investir esforços em todos os meus leads? Por mais que todo lead tenha algum grau de interesse no produto ou serviço oferecido por você, investir em um lead desqualificado pode:
- Aumentar o tempo gasto para fechar um negócio, tirando o foco do vendedor de clientes mais propensos a realizarem a compra;
- Aumenta o custo de cada venda e deixa sua conversão de leads mais cara (veja mais sobre este tema aqui);
- Dificulta a experiência do vendedor que terá que trabalhar com clientes que ainda não estão prontos para efetuar uma compra.
Além desses fatores, empresas que tentam “forçar” um produto para o cliente que ainda não está na fase da jornada do comprado correta para fechar negócio podem causar uma imagem negativa e perder definitivamente aquele lead como potencial cliente.
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